Học marketing từ 5 câu chuyện nhỏ
Marketing là tập hợp các hoạt động tiếp thị bán hàng, quảng bá sản phẩm/dịch vụ tới người sử dụng. Nếu như sản phẩm là thứ bạn cần bán, thì cách bạn bán, bán như thế nào chính là marketing. Lịch sử marketing trải qua hơn trăm năm và không thiếu các câu chuyện thú vị dành cho bạn. Học marketing với lý thuyết xuông khó khiến bạn nhớ nhưng học qua các câu chuyện sẽ giúp bạn khắc sâu ấn tượng.Vậy hãy cùng chúng mình học marketing từ 5 câu chuyện nhỏ dưới đây nhé
Nội dung bài viết
1.Bán lược cho sư
Nghe chừng có vẻ vô lý nhỉ, nhưng hãy đọc hết câu chuyện bạn sẽ bất ngờ đấy.
Một công ty muốn tuyển người bán hàng tốt nhất và đưa ra yêu cầu bán 100 cái lược cho các nhà sư trên chùa trong vùng. Tuy nhiên ai cũng biết sư đã xuống tóc, làm gì cần dùng đến lược mà bán. Những đối tượng đã không có nhu cầu mua hàng thì rất khó để bán. Vì thế hàng trăm người đến tuyển rồi lại lắc đầu quay đi. Thế nhưng vẫn có 3 người đã bán được hàng.
Người thứ nhất, anh ta mang lược đến trước các cổng chùa và chào mời họ mua. Sư thầy ngoài việc từ chối còn tỏ ra khá giận dữ vì cho rằng người này đang cố ý nhạo báng họ không có tóc nên đuổi đi. Anh ta kiên trì năn nỉ các sư mua giúp lược. Sau cùng có một vị trụ trì thương tình nên mua giúp một chiếc.
=> Anh ta là đại diện cho những người nhẫn nại, kiên trì, thuộc tuýp bán hàng cổ điển. Phương pháp này khá tốn thời gian, công sức, tiền bạc mà thành quả không cao.
Người thứ hai, sau khi nhìn ngắm một ngôi chùa trên núi và đi dạo 1 vòng. Anh ta quyết định vào gặp vị sư trụ trì và bày tỏ rất thành kính “Trên núi cao gió thổi mạnh, các thiện nam tín nữ đến đây dâng hương mà tóc tai rối bời. Điều này e không thành kính trước cửa Phật linh thiêng. Xin nhà chùa chuẩn bị một vài chiếc lược để các phật tử chải tóc cho gọn gàng trước khi thành kính dâng hương”. Vị sư này nghe thấy có lý liền gật đầu mua 10 cái lược, tương đương với 10 lư hương trong chùa.
=> Anh bán hàng này là người thông minh, biết quan sát cẩn thận trước sau. Biết phát hiện ra vấn đề để nảy sinh nhu cầu mua hàng từ đối tượng. Tuy nhiên, mức độ này đang còn sơ khai. Vì thế nhu cầu người mua cũng sẽ bị giới hạn vì nhiều điều kiện khách quan.
Người thứ ba, anh ta tiến ngay đến ngôi chùa lớn nhất vùng, quanh năm đông người lễ bái. Sau đó xin gặp thượng tọa chủ trì chùa mà nói :”Thưa thầy, chùa ta là chùa lớn nhất vùng, mỗi dịp lễ có cả trăm người đến dâng lương cúng quả làm công đức. Thiết nghĩ ta cũng nên có chút quà tặng phẩm khuyến khích con người ta khi làm việc thiện. Ở đây con có những chiếc lược này, xin thầy viết lên 3 chữ “Lược tích thiện” để làm quà tặng cho khách. Sư thầy cũng gật gù tán thưởng và mua thử 100 chiếc làm quà.
=> Người thứ ba không những có cả trí thông minh mà còn có tư duy chiến lược rõ ràng. Anh ta phân tích tốt nhu cầu của khách đến chùa (thích được tặng quà) và nhu cầu của người mua hàng (chùa muốn khuyến khích việc thiện, tạo tiếng thơm). Từ đó chiếc lược đã xuất hiện trong 1 thị trường tốt, nơi mà các nhu cầu đều được gợi mở từ anh chàng này. Kết quả, anh ta đã được chiêu mộ làm người bán hàng giỏi cho công ty.
2.Câu chuyện marketing thành công: Bán giày ở châu Phi
Hai công ty giày muốn sản xuất mặt hàng này để bán sang các nước châu Phi. Vì chưa biết thị trường như thế nào, họ liền cử 2 nhân viên đi khảo sát thị trường. Đến nơi họ thấy người dân nơi đây luôn có thói quen đi chân đất. Một người liền báo ngay cho công ty không nên kinh doanh tại đây. Vì người dân không có ai sử dụng đôi giày cả. Trong khi người kia lại quả quyết với ban lãnh đạo rằng đây là mảnh đất tuyệt vời để phát triển. Vì người dân châu Phi chưa ai có giày để đi cả.Kết quả thật bất ngờ khi công ty thứ hai đã ra tăng doanh thu rất nhanh, chỉ sau vài tháng kinh doanh tại đây. Rõ ràng là cùng một vấn đề, một thực trạng xã hội. Tuy nhiên mỗi người lại có một cách nhìn nhận sự việc khác nhau. Đi chân đất – chỉ là thói quen của người dân theo tập quán. Hoặc có thể vì họ chưa biết cái mới, cái có lợi hơn. Giống như trước khi có các ứng dụng đặt xe như Grap, Goviet, chúng ta đều phải đi xe ôm giá “cắt cổ”.
3.Bán chéo sản phẩm ở Hàn Quốc
Người dân xứ Hàn thường có thói quen uống sâm và các chế phẩm từ nó. Do vậy những quý ông trung niên đến cao tuổi, dù ở độ tuổi U70, U80 đều có nhu cầu chăn gối cao. Tuy nhiên, tâm lý ngại ngùng khiến họ khó khăn mỗi khi đi ra hiệu thuốc, siêu thị mua bao cao su. Nắm bắt ngay tâm lý này, các nhà thuốc đã nảy ra ý kiến thật sáng tạo. Đó là đóng gói bánh xà phòng kèm theo 1 chiếc bao cao su bên trong. Khi ai đến mua hàng sẽ dễ dàng mua luôn cả 2 thứ mà không phải thẹn. Điều này lại gia tăng luôn doanh số cho 2 mặt hàng. Đúng là “nhất cử lưỡng tiện”!
4.Tìm một nhân vật “phản diện” – một trong 10 bài học marketing từ Apple
Hãy để ý, chẳng có một tình tiết phim nào hấp dẫn nếu nó không có mâu thuẫn. Và trí não của con người lại rất tò mò bởi những thứ gọi là “mâu thuẫn” ấy. Điều này được Steve Jobs khai thác rất hiệu quả. Khi làn sóng mới Apple được ra mắt, ông đã chọn ngay 1 nhân tố để “công kích”. Đầu tiên là IBM, kế đến là Microsoft. Và gần đây nhất, Jobs đã “chấm” Google và hệ điều hành Android. Trong mỗi lần quảng bá như vậy, các tín đồ công nghệ tỏ ra rất thích thú vì 2 bên cứ thi nhau “cà khịa”. Còn các fan trung thành lại được dịp bàn luận, tranh cãi rất sôi nổi.
Điều này đã tạo nên một làn sóng truyền thông tin trên toàn cầu. Như vậy Steve Jobs đã đạt hiệu quả truyền thông rất tốt cho sản phẩm mới. Tuy nhiên, để công kích thành công bạn cần phải hiểu rất rõ về họ. Nếu bạn chọn đối thủ quá mạnh, rất có thể lại rơi vào cảnh “gậy ông đập lưng ông”.
5.Bán lưỡi câu – Kinh nghiệm thực tế từ sách học marketing
Một câu chuyện khá nổi tiếng trích từ sách được dân marketing truyền tai nhau:
Một nhân viên mới đến bán được những 100 ngàn đô 1 ngày, chủ shop gọi anh này lên hỏi:
– Làm sao cậu bán được 100 đô la cho 1 vị khách?
Anh ta liền giải thích:
– Đầu tiên, ông ta chỉ mua một lưỡi câu nhỏ. Sau đó tôi khuyên ông ta mua thêm một cái loại vừa và một cái lớn để câu ở chỗ nước sâu, cá to hơn. Mua xong lưỡi câu, tôi bảo ông ta nên mua thêm dây câu: loại nhỏ, loại nhỡ và loại to. Tiếp đến là cần câu, lều câu, xuồng câu hai động cơ… Cuối cùng, thay vì chờ chúng ta ship hàng đến tận nhà, tôi đã khuyên ông ta nên mua luôn một chiếc microbus chuyên dùng để chở xuồng và đi picnic.
– Như vậy là cậu đã bán cho ông ta mọi thứ chỉ từ ý định mua một cái lưỡi câu. Giỏi lắm!
– Không hẳn thế đâu, thưa ông chủ! Ông ta đến mục đích chính là mua một hộp băng vệ sinh cho vợ. Nhưng tôi đã nói với ông ấy rằng: Thật buồn cho ông nếu vợ ông trong tình trạng như vậy. Thay vì ở nhà, tốt nhất hãy đi câu vài ngày để thư giãn!
Bạn có thể bán mọi thứ nếu kích thích được nhu cầu
Trên đây là 5 câu chuyện nhỏ về marketing mà chúng mình đã sưu tầm được. Cảm ơn các bạn đã dành thời gian cho bài viết này.Hy vọng những câu chuyện nhỏ này có giá trị đối với công việc kinh doanh của bạn. Hãy để lại bình luận phía dưới cho chúng mình biết nhé.
